18/05/2005  Traktati i paqes ndërmjet Egjiptit dhe Izraelit i bllokuar në Kemp Dejvid në vitin 1978, demonstron dobinë e të parit përtej pozicioneve. Izraeli e kishte pushtuar gadishullin egjiptian të Sinait që nga Lufta Gjashtëditore e vitit 1967. Kur Egjipti dhe Izraeli nisën negociatat për paqen në vitin 1978, pozicionet e tyre ishin të papajtueshme. Izraeli ngulte këmbë të mbante një pjesë të Sinait, ndërsa Egjipti, nga ana tjetër, kërkonte me çdo kusht që çdo inç i Sinait t’i kthehej sovranitetit egjiptian. Shumë herë njerëzit vizatuan harta duke treguar kufijtë e mundshëm që do ta ndanin Sinain ndërmjet Egjiptit dhe Izraelit. Ky lloj kompromisi ishte tërësisht i papranueshëm nga Egjipti. Kthimi te situata e vitit 1967 ishte po aq e papranueshme nga Izraeli.


Duke u kushtuar vëmendje interesave dhe jo pozicioneve, u bë e mundur gjetja e një zgjidhjeje. Interesi i Izraelit qëndronte te siguria; izraelitët nuk donin që tanket egjiptiane të qëndronin në kufirin e tyre, të gatshëm për ta kaluar atë në çdo kohë. Interesi i Egjiptit qëndronte në sovranitetin e tij; Sinai ka qenë pjesë e Egjiptit që nga koha e faraonëve. Pas shekujve të sundimit të grekëve, romakëve, turqve, francezëve dhe britanikëve, Egjipti vetëm pak kohë më parë rifitoi sovranitetin e plotë dhe nuk mund të pranonte t’ia dorëzonte territorin një pushtuesi tjetër të huaj.


Në Kemp Dejvid, Presidenti Sadat i Egjiptit dhe Kryeministri Begin i Izraelit ranë dakord për një plan që do ta kthente Sinain në sovranitetin e plotë të Egjiptit dhe, duke çmilitarizuar zona të mëdha, përsëri do të garantohej siguria e Izraelit. Flamuri egjiptian do të valëvitej kudo, por tanket egjiptiane s’do të shiheshin më pranë Izraelit.


Pajtimi i interesave dhe jo i pozicioneve funksionon për dy arsye:


Së pari, për çdo interes zakonisht ekzistojnë disa pozicione të mundshme që mund ta plotësojnë atë. Në shumicën e rasteve njerëzit thjesht adoptojnë pozicionin më të dukshëm, siç vepruan izraelitët, për shembull, kur bën të ditur se kishin ndër mend të mbanin një pjesë të Sinait. Kur shihni përtej pozicioneve të kundërta për interesat motivuese, ju mund të gjeni shpesh një pozicion alternativ, që plotëson jo vetëm interesat tuaja, por edhe të palës tjetër. Në Sinai, çmilitarizimi ishte një alternativë e tillë.


Së dyti, pajtimi i interesave funksionon gjithashtu më tepër sesa kompromisi ndërmjet pozicioneve, sepse pas pozicioneve të kundërta qëndrojnë më shumë interesa sesa kontradikta.


Pas pozicioneve të kundërta qëndrojnë jo vetëm interesa konfliktuale, por dhe interesa të përbashkëta dhe të pajtueshme. Ne kemi prirjen të mendojmë se, meqenëse pozicionet e palës tjetër janë të kundërta me tonat, interesat e tyre duhet të jenë gjithashtu të kundërta. Nëse ne kemi interes të mbrojmë veten tonë, atëherë del se ata duan të na sulmojnë. Nëse kemi interes të zvogëlojmë qiranë, atëherë interesi i tyre duhet të jetë ta zmadhojnë atë. Megjithatë, në shumë negocime një ekzaminim i detajuar i interesave thelbësore do të nxjerrë në pah ekzistencën e shumë më tepër interesave të përbashkëta ose të pajtueshme sesa atyre të kundërta. Për shembull, shikoni interesat e përbashkëta të një qiramarrësi me pronarin e tij të ardhshëm:


1. Të dy duan stabilitet: pronari kërkon një qiramarrës të qëndrueshëm; qiramarrësit i nevojitet një adresë e qëndrueshme.


2. Të dy do të dëshironin ta shihnin apartamentin të mirëmbajtur: qiramarrësi do të jetojë atje; pronari kërkon të rrisë vlerën e apartamentit, si dhe reputacionin e ndërtesës.


3. Të dy janë të interesuar për një marrëdhënie të mirë me njëri-tjetrin: pronari kërkon një qiramarrës që e paguan qiranë rregullisht; qiramarrësit i duhet një pronar i gatshëm t’i përgjigjet sa herë që duhen bërë riparimet e nevojshme.


Ata mund të kenë interesa që nuk janë konfliktuale, por janë thjesht të ndryshme. Për shembull:


1. Qiramarrësi mund të mos e dojë apartamentin të sapolyer, sepse është alergjik. Pronari nuk do të dëshironte të paguante shpenzimet e rilyerjes së të gjitha apartamenteve të tjera.


2. Pronari do të dëshironte të kishte sigurinë e parapagimit të qirasë së muajit të parë, dhe ai mund ta dojë atë të nesërmen. Qiramarrësi, duke e ditur se ky është një apartament i mirë, mund të jetë indiferent ndaj faktit nëse paguan të nesërmen apo më vonë.


Kur krahasohen këto interesa të përbashkëta dhe të ndryshme, interesat e kundërta në zvogëlimin e qirasë dhe zmadhimin e fitimit duken më të menaxhueshme. Interesat e përbashkëta ka të ngjarë të rezultojnë në një kontratë të gjatë qiraje, në një marrëveshje për të ndarë shpenzimet e rregullimit të apartamentit, si dhe në përpjekjet nga të dyja palët për t’iu përshtatur njëra-tjetrës në interes të një marrëdhënieje të mirë. Interesat e ndryshme ndoshta mund të pajtohen me një parapagim, që mund të bëhet të nesërmen, si dhe rënia dakord e pronarit për të lyer apartamentin me kusht që qiramarrësi të blejë bojën. Gjithçka që mbetet për t’u vendosur, është vlera e saktë e qirasë, e cila mund të përcaktohet mjaft mirë nga tregu i apartamenteve me qira.


Shpesh marrëveshja bëhet e mundur pikërisht sepse interesat ndryshojnë. Juve dhe një shitësi këpucësh mund t’ju pëlqejnë edhe paratë, edhe këpucët. Po të bëjmë një krahasim, interesi i tij për 50 dollarët është më i madh se interesi i tij për këpucët. Me ju ndodh e kundërta: ju pëlqeni më shumë këpucët se 50 dollarët. Prandaj arrihet marrëveshja. Interesat e përbashkëta dhe interesat e ndryshme, por që plotësojnë njëra-tjetrën, mund të shërbejnë së bashku si bazë për një marrëveshje të mençur.


Si i identifikoni ju interesat?


Dobia e të parit përtej pozicioneve për interesa është e qartë. Por nga duhet të filloni është më pak e qartë. Një pozicion mund të jetë konkret dhe i qartë; interesat që gjenden në themel të tij mund të jenë plotësisht të pashprehura, të pakuptueshme dhe ndoshta kontradiktore. Si ia bëni t’i kuptoni interesat e përfshira në një negocim, duke mos harruar se të kuptoni intersat e tyre do të jetë të paktën po aq e rëndësishme sa të kuptoni tuajat.


Pyetni: “Pse?”


Një teknikë themelore është ta vini veten në vendin e palës tjetër. Shqyrtoni çdo pozicion që ajo merr dhe pyetni veten: “Pse?” Pse, për shembull, pronari juaj parapëlqen ta caktojë qiranë (në një qira 5- vjeçare) vit për vit? Përgjigjja që ju mund të gjeni për t’u mbrojtur nga shpenzimet në rritje, është ndoshta një nga interesat e tij. Ju gjithashtu mund të pyetni vetë pronarin pse ai e merr një pozicion të veçantë. Nëse e bëni një gjë të tillë, bëjani të qartë se po pyetni jo për justifikimin e këtij pozicioni, por për të kuptuar nevojat, shpresat, pasiguritë apo dëshirat, të cilave ky pozicion u shërben. “Cili është shqetësimi juaj kryesor, zoti Xhons, që doni që kontrata e qirasë të mos zgjasë më tepër se tre vjet?”


Pyetni: “Pse jo?”


Mendoni për alternativën e palës tjetër. Një nga mënyrat më të dobishme për të zbuluar interesat është që, së pari, të identifikoni vendimin kryesor, që ata të palës tjetër ndoshta mendojnë se ju do t’ua kërkoni. Pastaj pyetni veten tuaj: “Pse ata nuk e kanë marrë këtë vendim?” Cilat interesa të tyre bëhen pengesë? Nëse ju po përpiqeni të ndryshoni mendjen e tyre, pikënisja është të kuptoni se ku po u punon mendja tani.